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Ciclo de compra del consumidor en Inbound Marketing

Ciclo de compra del consumidor en Inbound Marketing
Roger Llorens

Cualquier estrategia de Marketing Online orientada a la venta o la prestación de un servicio debe ser capaz de analizar y categorizar los productos que ofrece en función del ciclo de compra asociado para su consumidor habitual.

Resulta evidente que la intensidad comercial y estrategia de venta de un coche o un piso será muy diferente a la de un portátil; y de igual modo lo será para ambos casos la venta de una cena en un restaurante. Uno de los pilares del Inbound Marketing se centrará en este tipo de clasificaciones para optimizar recursos y esfuerzos de modo que potencie el ROI asociado a cada acción.

El usuario, para los tres casos, pudiera ser el mismo. Imaginemos una persona que reorienta su vida tras un ascenso en el trabajo y quiere aprovechar el salto salarial para mudarse a un piso mayor con su pareja, actualizarse el portátil para poder trabajar más eficientemente desde casa ahora que debe dedicarle más tiempo e invitar a su pareja y amigos a una cena para celebrarlo.

Nos encontramos ante un escenario en que la psicología del cliente potencial es idéntica, pues hablamos de la misma persona, pero que encarará las 3 compras de un modo muy distinto por la naturaleza de cada tipo de producto, la ilusión con la que aborda cada una y, en gran parte, el desembolso que suponen. Identificar estos comportamientos es tarea de una estrategia óptima de Inbound Marketing.

Hablamos por lo tanto del ciclo de compra del consumidor y de la maduración de la decisión como conceptos clave sobre los que seccionar la estrategia de Inbound Marketing.

Inbound Marketing Blog

Ciclo de compra del consumidor

Este término definirá lo extensa que será a lo largo del tiempo la decisión de compra del consumidor. Para el ejemplo que proponemos, es evidente que el piso nuevo tendrá el mayor ciclo de compra (seguramente de varios meses), seguido del portátil nuevo (varias semanas) y posteriormente de la cena de celebración del ascenso (unos días).

Para cada caso, el Inbound Marketing propone diferentes alternativas de aportación de contenido de calidad para el cliente potencial en base al tiempo del que dispone y de la premura con la que se va a consumar la venta. Para el ejemplo de la compra de pisos, se podrán ofrecer rutas guiadas por varios pisos que encajen en el rango de precios que busca la pareja, invitaciones a exposiciones de casas prefabricadas como alternativa a considerar, actividades a realizar en pareja o en familia para cada urbanización a la que puede estar interesado mudarse el cliente potencial, etc. Como vemos, no son acciones comerciales orientadas a mostrar metros cuadrados, precio por metro cuadrado y número de habitaciones que tiene cada piso en venta.

“El trabajo del Inbound Marketing es más sutil, de consejero y experto”

Una referencia para el cliente potencial que, inconscientemente, irá considerando cada vez con mayor seriedad apostar por esa empresa en detrimento del resto ya que le ha ofrecido un plus de calidad durante todo el proceso que otras no han conseguido.

Para ciclos de compra más reducidos, en cambio, las acciones de captación e interés de ese cliente potencial deben ser más directas ya que el tiempo de respuesta será menor. Para el caso de la cena de amigos se podría estar presente en foros o rankings de webs de referencia donde se expliquen los planes más divertidos y originales a hacer con amigos, o bien dónde llevar a una cena sorpresa romántica a tu pareja por si además quiere celebrar otra cena en la intimidad con su mujer además de con sus amigos comunes.

“El Inbound Marketing debe proponer soluciones, vías y alternativas para cada situación, adaptando el contexto y el contenido de la información a cada caso particular, desde la óptica cliente y, como vemos, desde la óptica producto”

Maduración de la decisión de compra

Es el momento en que se encuentra el consumidor dentro del ciclo de compra. Será una etapa inmadura en sus primeros pasos en que recaba información, pregunta entre sus círculos, escucha en las redes sociales e investiga en foros o aplicaciones con opiniones de usuarios. Para estos casos hablaremos de un lead frío, sobre el que poder actuar al que convencer. Para los ejemplos que hemos ido repasando, sería la pareja que empieza a mirar pisos donde mudarse y que todavía no tiene definida ni clara la zona a la que desplazarse o el tipo de piso que están buscando.

Un lead caliente hará referencia, por lo tanto, al momento en que la decisión por parte del futuro comprador ya está prácticamente tomada. Imaginemos que la pareja que busca piso ya ha visitado varias agencias inmobiliarias y, pese a que nuestro servicio es muy detallista, próximo y de calidad, la mujer ya ha establecido cierto feeling con un piso que visitaron la semana pasada. Esa decisión será mucho más difícil de modelar, por lo que esa compra tendrá un proceso de atracción ciertamente complejo.

Sobre estos principios actúa el Inbound Marketing, y la estrategia a seguir para cada caso deberá adaptarse a este binomio ciclo de compra y maduración de la decisión. Un buen ejercicio para enfocar cada tipo de perfil de cliente en base a los productos que ofrece la empresa podría ser la simulación y definición de diferentes buyer persona.

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