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ComunicaciA?n y publicidad en Inbound Marketing

ComunicaciA?n y publicidad en Inbound Marketing
Roger Llorens

La gran diferencia entre el Inbound Marketing y cualquier otra estrategia de marketing online basada en los principios tradicionales de la publicidad estA? en el factor de atracciA?n que el primero genera. La base del cambio estA? en que no se muestre a los usuarios la informaciA?n que estA?n buscando sino que sean ellos mismos los que encuentren la informaciA?n que buscan a travA�s de nuestros canales y frentes abiertos fruto de una estrategia de Inbound Marketing optimizada.

Estar en las fuentes de informaciA?n primarias de los clientes potenciales significa abandonar el clA?sico escenario de una web corporativa optimizada por varias palabras clave que se posicione la primera en Google y por lo tanto le coma terreno a la competencia.

a�?Esta es una visiA?n anticuada de la realidad del entorno online y de la psicologA�a del consumidor, muy alejada ya de estas premisasa�?

Ahora, actuar sobre el ZMOT (Zero Moment Of Truth) que definiA? Google hace unos aA�os significa estar indirectamente presente en blogs de opiniA?n, foros de consulta, grupos de conocimiento, redes sociales o demA?s canales que sirvan como mA�todo de consulta habitual para una primera barrida informativa por parte del usuario en el momento en el que se le ha despertado una nueva necesidad que debe satisfacer.

Es por todo ello que la publicidad debe ir orientada a hacer entender al cliente potencial por quA� el material que le podamos ofrecer le servirA? para su futura toma de decisiones y no por quA� nuestra empresa tiene lo que estA? buscando. Es un matiz a veces, pero las landing pages a las que desembocan estrategias SEM a travA�s del Inbound Marketing no llevan a un producto o servicio con un carrito de la compra, sino a un post estrella orientado a responder a las inquietudes que pudieran haber surgido de esa bA?squeda inicial en Google.

La estrategia de contenidos del Inbound Marketing alimenta una landing estrella perfectamente optimizada que dA� respuesta de forma directa o indirecta a la mayorA�a de situaciones habituales alrededor de un mismo producto o servicio. Se puede derivar a otros artA�culos, a vA�deos, a infografA�as o a ebooks gratuitos con los que el cliente potencial continA?e su proceso formativo e informativo.

a�?SerA? en ese punto en que la comunicaciA?n dA� un cambio, cuando el CTA (Call To Action) hace su funciA?n y esa visita web pasa a convertirse en un lead cualificadoa�?

A partir de aquA� la maquinaria de marketing empezarA? a la funcionar ahora a travA�s de un canal de comunicaciA?n directo con el cliente potencial (habitualmente el email).

a�?El proceso deberA? seguir una lA�nea comercial ascendente muy suave, solo cuando el propio lead vaya definiA�ndose y encajando en ciertas tipologA�as previamente estudiadas sobre las que entender en quA� punto de su ciclo de compra estA? y a quA� velocidad se desplaza a travA�s de esta curva de maduraciA?n de la compraa�?

Es por ello que la publicidad se contrae y reorienta a travA�s del Inbound Marketing, asA� como la forma de comunicarse con el cliente potencial, haciA�ndole sentir importante, comprendido y valorado. De estas acciones junto a las de aportar un contenido de calidad y relevante para su decisiA?n se encontrarA?n las empresas que apuesten por el Inbound Marketing con que el usuario no solo nos toma como una empresa de referencia e importante, sino que seguramente finalice materializando su compra y con mayores probabilidades de convertirse en embajador natural de la marca entre sus cA�rculos. Ahora bien, no le decepcionemos, y en el momento de la compra deberemos seguir apostando por la calidad y la personalizaciA?n, esta vez desde una estrategia de Inbound Marketing orientada a la fidelizaciA?n de ese cliente satisfecho, otro gran reto.

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