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Comunicación y publicidad en Inbound Marketing

Comunicación y publicidad en Inbound Marketing
Roger Llorens

La gran diferencia entre el Inbound Marketing y cualquier otra estrategia de marketing online basada en los principios tradicionales de la publicidad está en el factor de atracción que el primero genera. La base del cambio está en que no se muestre a los usuarios la información que están buscando sino que sean ellos mismos los que encuentren la información que buscan a través de nuestros canales y frentes abiertos fruto de una estrategia de Inbound Marketing optimizada.

Estar en las fuentes de información primarias de los clientes potenciales significa abandonar el clásico escenario de una web corporativa optimizada por varias palabras clave que se posicione la primera en Google y por lo tanto le coma terreno a la competencia.

“Esta es una visión anticuada de la realidad del entorno online y de la psicología del consumidor, muy alejada ya de estas premisas”

Ahora, actuar sobre el ZMOT (Zero Moment Of Truth) que definió Google hace unos años significa estar indirectamente presente en blogs de opinión, foros de consulta, grupos de conocimiento, redes sociales o demás canales que sirvan como método de consulta habitual para una primera barrida informativa por parte del usuario en el momento en el que se le ha despertado una nueva necesidad que debe satisfacer.

Es por todo ello que la publicidad debe ir orientada a hacer entender al cliente potencial por qué el material que le podamos ofrecer le servirá para su futura toma de decisiones y no por qué nuestra empresa tiene lo que está buscando. Es un matiz a veces, pero las landing pages a las que desembocan estrategias SEM a través del Inbound Marketing no llevan a un producto o servicio con un carrito de la compra, sino a un post estrella orientado a responder a las inquietudes que pudieran haber surgido de esa búsqueda inicial en Google.

La estrategia de contenidos del Inbound Marketing alimenta una landing estrella perfectamente optimizada que dé respuesta de forma directa o indirecta a la mayoría de situaciones habituales alrededor de un mismo producto o servicio. Se puede derivar a otros artículos, a vídeos, a infografías o a ebooks gratuitos con los que el cliente potencial continúe su proceso formativo e informativo.

“Será en ese punto en que la comunicación dé un cambio, cuando el CTA (Call To Action) hace su función y esa visita web pasa a convertirse en un lead cualificado”

A partir de aquí la maquinaria de marketing empezará a la funcionar ahora a través de un canal de comunicación directo con el cliente potencial (habitualmente el email).

“El proceso deberá seguir una línea comercial ascendente muy suave, solo cuando el propio lead vaya definiéndose y encajando en ciertas tipologías previamente estudiadas sobre las que entender en qué punto de su ciclo de compra está y a qué velocidad se desplaza a través de esta curva de maduración de la compra”

Es por ello que la publicidad se contrae y reorienta a través del Inbound Marketing, así como la forma de comunicarse con el cliente potencial, haciéndole sentir importante, comprendido y valorado. De estas acciones junto a las de aportar un contenido de calidad y relevante para su decisión se encontrarán las empresas que apuesten por el Inbound Marketing con que el usuario no solo nos toma como una empresa de referencia e importante, sino que seguramente finalice materializando su compra y con mayores probabilidades de convertirse en embajador natural de la marca entre sus círculos. Ahora bien, no le decepcionemos, y en el momento de la compra deberemos seguir apostando por la calidad y la personalización, esta vez desde una estrategia de Inbound Marketing orientada a la fidelización de ese cliente satisfecho, otro gran reto.

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