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Cómo actualizar tu estrategia de operaciones empresarial

Cómo actualizar tu estrategia de operaciones empresarial
Roger Llorens

El primer paso de toda startup o proyecto empresarial debe ser el estudio de mercado adecuado y la previsión de ventas a 1, 3 y 5 años. No es una tarea simple, pues muchos de los datos que necesitamos para ello forman parte del futuro y de muchas variables que interactúan con él como pueda ser la coyuntura económica, el tipo de trabajadores que vayamos contratando, nuestra habilidad de negociación, el ambiente laboral que generemos, la capacidad de competir con las empresas existentes, la aparición de nuevos competidores que nos roben cuota, etc.

Todo forma parte del futuro, pero de alguna forma debemos ser capaces de cuantificarlos y plasmarlo en un estudio para poder acceder a créditos que posibiliten nuestros requisitos económicos para tirarlo adelante o bien que convenzan a un business angel a la hora de apostar por nuestro proyecto.

Ahora bien, nuestro plan o estrategia de operaciones actual no será válido más allá de una cierta vigencia, pasado este periodo debe ser revisado y actualizado para identificar varios factores que puedan estar alterando su fiel reflejo de la situación.

Análisis de las desviaciones vs histórico

Una primera forma de modelar nuestra estrategia de operaciones es la comparativa de las previsiones de venta o negocio respecto a periodos anteriores.

“Siempre es interesante llevar la cuenta de métricas como el month to date (mtd) o el year to date (ytd) para ser capaces de forma visual y directa de identificar ineficiencias”

Estas desviaciones pueden hacer referencia a cambios en el ciclo económico del país en que se opera o de la evolución del propio sector.

“Un producto o servicio novedoso tendrá una tendencia mucho más violenta que cualquier otro, ya sea en positivo o en negativo”

Si tiene éxito, las primeras empresas en haber llegado podrán acceder a oportunidades de cuota de mercado duraderas inicialmente. Por el contrario, si la tecnología o apuesta no se ha afianzado entre los consumidores, la previsión deberá replantearse totalmente a la baja, llegando al punto de cambiar el modelo de negocio para reorientarlo como parte de la estrategia de operaciones empresarial.

De un modo u otro, el histórico es un valor muy poderoso del que disponemos exclusivamente nosotros y que debemos saber interpretar y cruzar con los datos que sean de nuestro interés y aporten valor al proceso analítico de la empresa. La clave de toda estrategia de operaciones es el análisis empresarial sobre el que tomar decisiones que afecten al presente y el futuro de cada proceso o producto.

Análisis de las desviaciones vs previsión

Nuestra otra gran fuente de conocimiento son nuestros expertos, especialmente las previsiones de venta de nuestros comerciales o departamentos de venta. Estos perfiles son los que mayor contacto tienen con la realidad del momento y los que mejor podrán identificar la tendencia de cada producto o servicio, así como del mercado en general.

“Uno de los principales objetivos será alinear adecuadamente la voluntad de hacer una estimación objetiva por parte de los comerciales en base a los bonus que seguramente les ofrezcamos por conseguirlos”

Nunca es simple incentivar la sinceridad de estos trabajadores, pues como todo poseedor de la información puede jugar con ella y modelar la realidad según sus intereses. Ahora bien, si tenemos un equipo comercial alineado con la filosofía y objetivos empresariales tendremos a su vez una fuente fiable y valiosa de información y predicción futuras.

Tras el establecimiento de dichas previsiones será el momento de hacer un seguimiento adecuado para identificar cambios o errores. En tal caso deberemos analizar conjuntamente con la persona encargada de llevar a cabo esos objetivos los motivos de que no se estén cumpliendo o que, por el contrario, se estén sobrepasando con facilidad.

Como vemos, una estrategia de operaciones válida para el día a día debe ser capaz de adaptarse a la realidad para poder resaltar las desviaciones antes de que sean determinantes y afecten a la globalidad de los números de la empresa.

Y en el caso de que los cambios sean positivos, identificarlos con premura nos permitirá replantearlos para ser más ambiciosos o reinvertir ese superávit en mejorar otros procesos de interés para la empresa.

Para bien o para mal, la analítica empresarial no es una actividad exclusiva de una startup para pedir un crédito, es una realidad de toda empresa para asegurar su viabilidad futura y optimizar sus recursos presentes.

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