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A?Medimos el ROI de nuestros gastos de viaje empresariales?

Roger Llorens

Hoy en dAi??a, cualquier decisiA?n que no pueda tomarse en base a unos objetivos cuantificables y medibles pierde gran parte de su razA?n de ser. AdemA?s, en la mayorAi??a de estos casos realmente sAi?? podAi??a haberse medido de forma objetiva y numAi??rica a travAi??s de alguna KPI o cruce de datos. Es por ello queai??i??

ai???ai??i??todo lo que no se pueda medir a nivel de negocio no sirve absolutamente para nadaai???

Cualquier empresa, grande o pequeAi??a, estA? condenada a crear una partida dedicada a los gastos generados por viajes o desplazamientos no habituales. El gran grueso de este dinero nace de las visitas comerciales que el departamento o persona asignada requiere para poder llevar a cabo negociaciones, acuerdos, formalidades, eventos o promociones. Las empresas estA?n (o deberAi??an estar) en constante crecimiento y ampliaciA?n de su red de contactos y posibilidades de negocio. Ahora bien, A?estamos seguros de que todo desplazamiento es rentable? A?CA?mo podemos preverlo y cuantificarlo?

Podemos seguir alguna guAi??a que nos indique lasAi??claves para gestionar los gastos de viajeAi??o bien empezar a aplicar un ROI adecuado a nuestros desplazamientos.

A?QuAi?? es el ROI?

Es la tasa de retorno de nuestra inversiA?n, es decir, el margen que nos queda una vez cuantificados los gastos e ingresos asociados a una determinada acciA?n, para este caso un viaje de empresa comercial, ya sea a nivel local o internacional.Ai??No me gustarAi??a excluir de este anA?lisis a las pymes o micropymes, pues ellas mA?s que ninguna deberA?n tener en consideraciA?n todo gasto en el que incurran, y mA?s si este se sale de la rutina habitual.

Medir el ROI de los gastos de viaje

*Fuente: www.nexsysla.com

A?CA?mo calculo el ROI?

No hay una fA?rmula ni procedimiento estA?ndar para ello, siempre va a depender del propA?sito de la visita comercial y de los gastos que genere. En todo caso,Ai??se trata de poner en una balanza los ingresos y los gastos (directos e indirectos) para establecer un valor final que represente el margen obtenido en dicha acciA?n comercial.

El gran olvidado en estos casos suele ser elAi??coste de oportunidad, que de alguna forma debe ser cuantificado y aplicado a la ecuaciA?n. A?QuAi?? valor dejamos de generar para la empresa dedicando nuestro tiempo (horas, dAi??as o semanas) a un viaje de empresa? Seguramente estemos generando una nueva oportunidad y negocio con la visita comercial, pero A?es esta mayor o menor a nuestra labor habitual? A?Tenemos quiAi??n nos supla? A?Estamos perdiendo oportunidades paralelas por no atender nuestro dAi??a a dAi??a?

Es evidente que estas respuestas variarA?n y se adaptarA?n al tamaAi??o y estructura de cada empresa, pero en todo caso son variables a estudiar y valorar en la mediciA?n del ROI de nuestro viaje o desplazamiento no habitual.

A?A quAi?? se reduce el ROI?

Tiene una doble posibilidad.Ai??Por una parte lo podemos analizar en tAi??rminos de valor para la empresa. En este caso nos referiremos seguramente a la vertiente mA?s econA?mica del anA?lisis, es decir, si los ingresos presentes y futuros asociados de la visita comercial superan los costes generados por la misma o, en caso de requerir varias visitas, el conjunto de todas ellas.

Por otra parte,Ai??tambiAi??n podemos encarar la tasa de retorno de la inversiA?n en tAi??rminos de valor para el cliente. En tal caso, las KPIai??i??s a analizar no beberA?n de unos datos exclusivamente econA?micos, pues tendremos que cuantificar otras variables como la satisfacciA?n de nuestros clientes, mejoras de accesibilidad del servicio, facilidades de compra u otras situaciones que puedan afectar a la percepciA?n del cliente real o potencial sobre nuestros productos/servicios o imagen de marca. Es lA?gico pensar que esta otra aplicaciA?n complica bastante la forma de medir el ROI y analizar los resultados, pero es solo cuestiA?n de hacer una buena planificaciA?n de los objetivos asociados a los gastos de viaje y cruzar posteriormente los datos correctos para su mediciA?n. La mejor forma es probar y analizar muchas posibilidades, seguro que alguna de ellas (o la evoluciA?n de una de ellas) responde a nuestras necesidades, por mucho que se originen en la subjetividad del cliente.

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