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Segmentación y nichos en Inbound Marketing

Segmentación y nichos en Inbound Marketing
Roger Llorens

Segmentar. Esa ha sido siempre y será una de las claves de éxito de cualquier estrategia de marketing. Hoy hablaremos del auge que está teniendo el Inbound Marketing en los últimos 2 años (especialmente el 2013) ya que se postula como una estrategia de Marketing Online exitosa y no intrusiva arraigada bajo el lema de la segmentación.

“Cuanto más segmentemos a nuestros clientes o clientes potenciales mucho más efectivas serán nuestras campañas. El límite no es infinito afortunadamente, el límite lo marcamos nosotros, las personas”

La maximización en la personalización de las campañas o propuestas comerciales es uno de los grandes objetivos del Inbound Marketing. Y es que no habría publicidad más determinante que aquella capaz de adaptar su contenido al tipo de persona que la visualice o escuche. Podría parecernos una ambición desmesurada y fuera de toda viabilidad económica ya que todos somos individuos distintos y emocionales, con cambios y fluctuaciones en base a nuestra situación puntual. Pero si una cosa acompaña el siglo XXI es que empezamos a ver que nada es imposible, y que cada vez cuesta más que un avance tecnológico llegue a sorprendernos, pues estamos inconscientemente acostumbrados a la sorpresa.

Estamos rodeados de segmentación, desde los anuncios de remarketing que ya nos categorizan como clientes habituales a los anuncios en redes en base a nuestras preferencias, hobbies o estado civil. Pero el poder de la segmentación va mucho más allá, y sobre esa premisa se basan las estrategias de Inbound Marketing. No basta con clasificarnos por tipologías, sexo o lugar de residencia para sacar informes o gráficos de barras que muestren las tendencias o nuestros clientes más rentables. Hay que jugar con toda esa información y empezar a construir una base de datos diferenciada a la que dirigirse.

“Segmentar se basa en diferenciar, y diferenciar en crear de forma individualizada, adaptando nuestros contenidos al tipo de usuario y sus preferencias”

Siempre me gusta poner ejemplos. En el mundo offline, una de las principales dudas de cualquier encargado de tienda a la hora de enseñar unos productos u otros es el poder adquisitivo de ese potencial cliente que desconocemos totalmente. Es evidente que no será lo mismo que vaya con intención o capacidad para gastarse 50€ en un regalo para su pareja o bien 500€. Ésa es una distinción crucial en todo negocio, así que traspasémosla al mundo online.

¿Cómo saber el poder adquisitivo de nuestros clientes potenciales?

El Inbound Marketing busca la segmentación a este nivel, a nivel de negocio, para presentar contenidos e información al cliente potencial a lo largo de la maduración de su ciclo de compra de forma que se adapte a su perfil específico.

“Generalizando estamos perdiendo clientes, pues un usuario que piensa gastarse entre 100 y 150€ para cubrir una necesidad o capricho va a considerar spam cualquier promoción que le hagamos para que gaste 300€”

En casos así estaríamos actuando fuera del mercado objetivo, además de crear un vínculo negativo cliente/empresa a través de la falta de personalización. Ese cliente pensará que le vendes lo mismo que a todos, es más, pensará que le vendes lo que te interesa venderle sin importarle sus necesidades.

que es inbound marketing

“No caigamos en el error de querer venderle a un cliente potencial algo que no está buscando y entendamos realmente qué necesita de nosotros”

Recuperando nuestro caso, ¿cómo vamos a saber el poder adquisitivo de nuestro usuario web? Preguntando, por supuesto:

  • Si tenemos o gestionamos un e-commerce puede ser una excelente idea establecer en un formulario de contacto un rango de precios en los que el usuario compraría el producto que está buscando y por el que se interesa
  • O si ponemos a disposición del usuario diferentes ebooks gratuitos podemos diferenciar los contenidos por el precio de los productos o servicios comentados y comparados en él. Así, del lead de aquel ebook podremos tener una mejor idea de sus intereses y necesidades reales. Si se descarga el ebook con nuestro catálogo de precios low cost, ¿para qué vamos a confundirle enseñándole nuestra gama Premium en posteriores emails o cápsulas informativas que le hagamos llegar mientras acaba de definir su compra?

El Inbound Marketing es una estrategia online creativa que busca acercar la comprensión entre cliente y empresa, para conseguir que seamos nosotros como usuarios quienes accedamos a la información que realmente necesitamos durante nuestro proceso de compra. Sobre esta premisa se construye toda una estrategia, más o menos creativa, que ofrecerá a cada momento la información requerida desde una óptica alejada del tono comercial que acostumbramos a ver por todas partes.

Vender sin vendernos nada, ser comerciales sin serlo. Una delgada y delicada línea sobre la que camina el Inbound Marketing en busca del gran premio tras ese complicado recorrido: aumentar las ventas y batir a la competencia.

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